El objetivo de esta asignatura es conseguir potenciar las habilidades
comerciales latentes y ocultas entre los alumnos, teniendo en cuenta que su
formación no es específica en el terreno de las ventas.
En el futuro ocuparán puestos de distintos niveles y categorías que les
exigirán probablemente un fuerte esfuerzo comercial, para lo que será
necesario conocer:
Concepto de Servicio y Atención al Cliente
El proceso comercial en sus distintas etapas
Recursos y técnicas existentes
El cliente
El ciclo de vida comercial y la venta continuada
Qué es el vendedor - asesor
Técnicas de ventas y comunicación comercial
102206
2017-18
MÁSTER UNIVERSITARIO EN GESTIÓN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA / MBA IN INTERNATIONAL MANAGEMENT
2
OBLIGATORIA
Cuatrimestral
Castellano e Inglés
1.1. El proceso de la Venta y la Comunicación comercial. La Atención al
Cliente.
1.2. Elementos de la comunicación comercial.
1.3. Habilidades sociales y protocolo comercial.
1.4. Técnicas de venta. Evolución en el mundo de la venta. Gestión del
cliente.1.4.1. Vender satisfaciendo necesidades.
1.5. Etapas de la venta.
2.1. Organización.
2.2. Preparación del contacto.
3.1. Toma de contacto telefónico o personal. Diferencias y similitudes.
3.2. ¿Cómo podemos despertar el interés del cliente?
4.4. Tipos de clientes y gestión según su tipología.
Capítulo 5: Argumentación
5.1. ¿Qué son las características?
5.3. ¿Qué debemos hacer para convencer a los clientes con nuestros argumentos?
6.1. ¿Por qué se producen las objeciones?
6.2. Tipos de Objeciones.
6.3. Pautas para manejar las objeciones: actitud aconsejable en su gestión.
6.4. Técnicas a utilizar para tratar Objeciones.
6.5. Objeción de Negociación del precio.
6.5.1. Estrategias para superar las objeciones al precio.
6.6. Tácticas de los clientes en la fase de negociación.
7.1. Requisitos para que el cierre sea efectivo.
7.2. Estrategias para provocar el cierre.
7.3. Las señales de compra.
7.4. Técnicas de cierre.
7.5. Formalización de la venta.
7.5.1. Reflexión y pasos siguientes.
Capítulo 1: Preámbulo
1.3.1. La comunicación verbal.
1.3.2. Comunicación no verbal.
Capítulo 2: Preparación de la actividad: preparación y prospección de mercado
y clientes
2.2.1. Aspectos clave en la comunicación con clientes.
2.2.2. Fuentes de prospección directas.
2.2.3. Fuentes de prospección indirectas.
2.2.4. Acercamiento al perfil del cliente.
2.2.5. Fases del intento de conseguir la entrevista.
2.2.6. Posibles soluciones a los problemas de acercamiento al cliente.
Capítulo 3: Toma de contacto con el cliente y presentación
3.1.1. Pautas de actuación antes y durante el contacto.
3.1.2. Errores más comunes en la comunicación con el cliente.
3.2.1. ¿Cómo mantener el interés del cliente?
Capítulo 4: Necesidades y clientes
5.2. ¿Qué son los beneficios?
Capítulo 6: Tratamiento de objeciones
6.5.2. ¿Cómo presentar el precio?
6.5.3. ¿Cómo vender un producto de precio elevado?
Capítulo 7: El cierre
CG1.- Los titulados sabrán aplicar los conocimientos teóricos y prácticos
adquiridos, con un alto grado de autonomía, en empresas tanto nacionales como
internacionales, sean pequeñas o medianas o empresas de dimensión más
multinacional, e incluso en organizaciones no empresariales pero cuya gestión
requiera una visión internacional.
CG2.- Los titulados sabrán aplicar las capacidades de análisis adquiridas en
la definición y planteamiento de nuevos problemas y en la búsqueda de
soluciones tanto en un contexto empresarial de ámbito nacional como
internacional.
CG3.- Los titulados desarrollarán capacidades analíticas para la gestión de
empresas en entornos dinámicos y complejos, tal como es el entorno
internacional.
CG4.- Los titulados poseerán las habilidades para recabar, registrar e
interpretar datos macroeconómicos, información de países, información
sectorial y empresarial, datos financieros y contables, datos estadísticos, y
resultados de investigaciones relevantes para sistematizar los procesos de
toma de decisiones empresariales.
CG5.- Los titulados poseerán un cuerpo de conocimientos teóricos y prácticos
así como las habilidades de aprendizaje que permitirá a aquellos que sigan
interesados continuar desarrollando estudios posteriores más especializados en
el ámbito de la investigación avanzada o estudios de doctorado.
CG6.- Los titulados tendrán una amplia experiencia y capacidad de trabajar en
equipos multidisciplinares y, bajo presión en cuanto a tiempos (plazos de
ejecución de proyectos y casos) y resultados se refiere.
CG7.- Los titulados adquirirán los valores y actitudes necesarias para
establecer y desarrollar actividades empresariales y personales dentro de los
comportamientos éticos y de responsabilidad social más estrictos, así como
para desarrollar una sensibilidad hacia temas sociales y medioambientales.
CG8.- Los titulados deberán expresarse correctamente, tanto de forma oral como
escrita, manteniendo una imagen adecuada en su actividad profesional.
CG9.- Los titulados deberán dominar las herramientas básicas de las
tecnologías de la información y las comunicaciones para el ejercicio de su
profesión y para el aprendizaje.
CE1.- Comprender los conceptos, teorías e instrumentos para analizar y
desarrollar planes de internacionalización empresarial.
CE2.- Capacidad para elegir y aplicar el procedimiento adecuado a la
consecución de un objetivo empresarial.
CE3.- Evaluar la relación existente entre empresas y el marco institucional en
el que se desarrollan las actividades.
CE4.- Desarrollo de las capacidades analíticas que permitan comprender la
naturaleza de los problemas en la organización y por tanto la aplicación de
herramientas idóneas.
CE5.- Capacidad de liderazgo del proceso de diseño de la estrategia
internacional.
CE6.- Capacidad para trabajar en equipo primando la precisión de los
resultados y la solvencia y originalidad de las proposiciones.
CE8.- Manejar programas de software y estadísticos para el registro y análisis
de datos.
CE9.- Analizar los resultados de la investigación de mercados y competencia
para proponer orientaciones estratégicas y acciones operativas.
CE10.- Adquirir las técnicas para la redacción profesional de documentos y la
presentación de informes en el ámbito de los negocios internacionales.
CE14.- Capacidad para gestionar un proyecto de internacionalización
empresarial y asumir responsabilidades directivas.
CE15.- Capacidad para liderar y desarrollar procesos de negociación
empresarial.
AF1.- Clases magistrales: desarrollo de contenidos teóricos y de los conceptos
de las asignaturas. La clase magistral se define como un tiempo de enseñanza
ocupado principalmente por la exposición continua del profesor. Los alumnos
tienen la posibilidad de participar, preguntar o exponer su opinión, pero por
lo general escuchan y toman notas.
AF2.- Clases prácticas: aplicación de contenidos teóricos al análisis de
problemas concretos que permiten al estudiante comprender y asimilar los
contenidos. Incluyen exposiciones, conferencias con directivos/profesionales
expertos en el área o caso de estudio, seminarios, debates y puestas en común
con análisis de los contenidos desarrollados en las sesiones teóricas. Se
realizan mediante talleres, estudios de casos, resolución de ejercicios y
problemas con una participación activa del alumno.
AF3.- Trabajos individuales y en grupo: desarrollo de los contenidos teóricos
de forma autónoma (búsqueda de información, análisis y registro, redacción de
documentos e informes, realización de cuestionarios) y su aplicación al
estudio de casos, con exposición pública de las conclusiones individualmente o
en grupo.
AF5.- Trabajo autónomo del estudiante: aquí se considera la actividad del
alumno de estudio de la materia, búsqueda de información, análisis y
registro, redacción de documentos, diseño de presentaciones, participación
en grupos de lectura y el estudio y la preparación de exámenes. Incluye la
utilización del campus virtual y la actividad del estudiante en él así como
el uso de TICs y herramientas informáticas, realizando diversas tareas como
ejercicios de autoevaluación o la participación en foros y la consulta de
bases de datos para obtener bibliografía y material documental.
Los alumnos conseguirán:
Entender el sentido adecuado del concepto Atención al Cliente.
Aprender una serie de recursos que potencien sus conocimientos técnicos al
utilizarlos en el entorno empresarila/laboral.
Mejorar cada uno de los siguientes conceptos:
1. Comunicación personal.
2. Detección de oportunidades.
3. Satisfacción de necesidades del cliente.
4. Entender el concepto de búsqueda mutua de beneficios
5. Mejora de la planificación comercial.
6. Entender y controlar el proceso de negociación en sus diferentes
pasos.
7. Asumir y comprender el ciclo de vida del cliente.
SE2.- Pruebas de conocimiento: exámenes finales (ponderación mínima 40% y
máxima 60%)
SE3.- Evaluación del trabajo en grupo y, en su caso, de la presentación oral (ponderación
mínima 30% y máxima 50%)
SE5.- Evaluación de la participación en el aula y/o en actividades on-line (ponderación
mínima 5% y máxima 15%)
Key account management / John Rock. Ed. Warriewood, N.S.W., 1998
Este documento puede utilizarse como documentación de referencia de esta asignatura para la solicitud de reconocimiento de créditos en otros estudios. Para su plena validez debe estar sellado por la Secretaría de Estudiantes UIMP.
Descripción no definida
Cuatrimestral
Créditos ECTS: 2
Morán González, Miguel
Director de Mercado Cartón
Asian Pulp & Paper
Arribas Rodrigo, Ceferino Isaac
Director Financiero, Comercial y de Operaciones
Indar Electric
Ogel , Laurent Yves
Director General
Praxxis