Una gran parte de la actividad económica y, por lo tanto, de las relaciones
económicas a nivel global, tienen lugar en el ámbito del comercio
intra-industrial y del llamado mercado institucional, fuera del entorno más
familiar que nos puede suponer el mercado de gran consumo. Las dotaciones de
un país de grandes infraestructuras (de transporte, agua, energía,
telecomunicaciones...) o las inversiones en tecnología se desarrollan en el
ámbito comercial del B2B (Business to Business) o B2G (Business to Government).
Es en este entorno donde operan las empresas de los sectores de ingeniería,
construcción, consultoría y TIC. Si bien existen diferencias entre el mercado
B2B y B2G, ciertamente existen muchas similitudes que hacen que su
aproximación desde el punto de vista de la gestión comercial internacional,
requiera de unos conocimientos, experiencia y "modos de hacer negocios"
similares.
El objetivo de esta asignatura es transmitir al alumno cuales son las
principales características de estos mercados, factores a analizar y
conocimientos necesarios para la ayuda a la toma de decisiones en la
comercialización internacional de bienes y servicios correspondientes a estos
sectores.
Con este marco conceptual se profundizará en los aspectos relativos a:
Características y similitudes y diferencias entre B2B y B2G y entre estos y el
B2C (Business to Consumer), con sus correspondientes aproximaciones diferentes
a la gestión comercial. Modelos de organización e implantación internacional.
El marketing internacional de bienes y servicios industriales. Análisis de
clientes y sus motivaciones, técnicas de negociación y fidelización de
clientes. Análisis de la competencia. Gestión de la red comercial
internacional. La diversidad de bienes y servicios, la oferta "el traje a
medida". Factores de éxito y fracaso en la gestión comercial internacional: la
importancia de las "lecciones aprendidas".
Comercialización internacional de bienes y servicios
102221
2022-23
MÁSTER UNIVERSITARIO EN GESTIÓN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA / MBA IN INTERNATIONAL MANAGEMENT
1
OPTATIVA
Cuatrimestral
Castellano e Inglés
Los contenidos de la asignatura se resumen en los siguientes puntos:
Definición y características del mercado B2B y B2G. La diferencia de
aproximaciones respecto al mercado B2G.
Descripción y características de los sectores de ingeniería, construcción,
consultoría y TIC.
Aproximación comercial para la internacionalización de bienes y servicios en
estos sectores: Modelo de organización y modelo de implantación internacional.
Marketing internacional de bienes y servicios industriales: Las oportunidades
de negocio.
Gestión de clientes: Análisis, identificación, selección, gestión comercial y
negociación.
El entorno competitivo: La diversidad de la competencia internacional.
Posicionamiento.
Gestión de la red comercial internacional.
Diversidad de bienes y servicios en estos sectores: La oferta y el "traje a
medida"
Factores de éxito y fracaso y lecciones aprendidas.
Análisis de un caso de comercialización internacional de bienes y servicios en
estos sectores.
INTRODUCCIÓN A LA ASIGNATURA Y PLANTEAMIENTO DE CASO PRÁCTICO DE
INTERNACIONALIZACIÓN
CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR: Definición y características del mercado B2B y
B2G. La diferencia de aproximaciones respecto al mercado B2G. Descripción y
características de los sectores de ingeniería, construcción, consultoría y TIC
ORGANIZACIÓN Y ESTRATEGIA INTERNACIONAL: Aproximación comercial para la
internacionalización de bienes y servicios en estos sectores: Modelo de
organización y modelo de implantación internacional. Gestión de la red
comercial internacional. Mini caso Organización y Estrategia
LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO: Marketing internacional de bienes y servicios
industriales: Las oportunidades de negocio: Generación de pipeline. Mini caso
generación Pipeline internacional
GESTIÓN DE CLIENTES Y ENTORNO COMPETITIVO: Gestión de clientes: Análisis,
identificación, selección, gestión comercial y negociación. El entorno
competitivo: La diversidad de la competencia internacional. Posicionamiento.
Mini caso estrategia competitiva
ESTRATEGIA DE OFERTA Y LECCIONES APRENDIDAS: Diversidad de bienes y servicios
en estos sectores: La oferta y el "traje a medida". Negociación. Factores de
éxito y fracaso y lecciones aprendidas. Mini caso gestión de ofertas
internacionales
CASOS DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL: Exposición y debate de trabajos en
equipo.
PROGRAMA
Sesión I
Sesión II
Sesión III
Sesión IV
Sesión V
Sesión VI
CG1.- Los titulados sabrán aplicar los conocimientos teóricos y prácticos
adquiridos, con un alto grado de autonomía, en empresas tanto nacionales como
internacionales, sean pequeñas o medianas o empresas de dimensión más
multinacional, e incluso en organizaciones no empresariales pero cuya gestión
requiera una visión internacional.
CG2.- Los titulados sabrán aplicar las capacidades de análisis adquiridas en
la definición y planteamiento de nuevos problemas y en la búsqueda de
soluciones tanto en un contexto empresarial de ámbito nacional como
internacional.
CG3.- Los titulados desarrollarán capacidades analíticas para la gestión de
empresas en entornos dinámicos y complejos, tal como es el entorno
internacional.
CG4.- Los titulados poseerán las habilidades para recabar, registrar e
interpretar datos macroeconómicos, información de países, información
sectorial y empresarial, datos financieros y contables, datos estadísticos, y
resultados de investigaciones relevantes para sistematizar los procesos de
toma de decisiones empresariales.
CG5.- Los titulados poseerán un cuerpo de conocimientos teóricos y prácticos
así como las habilidades de aprendizaje que permitirá a aquellos que sigan
interesados continuar desarrollando estudios posteriores más especializados en
el ámbito de la investigación avanzada o estudios de doctorado.
CG6.- Los titulados tendrán una amplia experiencia y capacidad de trabajar en
equipos multidisciplinares y, bajo presión en cuanto a tiempos (plazos de
ejecución de proyectos y casos) y resultados se refiere.
CG7.- Los titulados adquirirán los valores y actitudes necesarias para
establecer y desarrollar actividades empresariales y personales dentro de los
comportamientos éticos y de responsabilidad social más estrictos, así como
para desarrollar una sensibilidad hacia temas sociales y medioambientales.
CG8.- Los titulados deberán expresarse correctamente, tanto de forma oral como
escrita, manteniendo una imagen adecuada en su actividad profesional.
CG9.- Los titulados deberán dominar las herramientas básicas de las
tecnologías de la información y las comunicaciones para el ejercicio de su
profesión y para el aprendizaje.
CE1.- Comprender los conceptos, teorías e instrumentos para analizar y
desarrollar planes de internacionalización empresarial.
CE3.- Evaluar la relación existente entre empresas y el marco institucional en
el que se desarrollan las actividades.
CE4.- Desarrollo de las capacidades analíticas que permitan comprender la
naturaleza de los problemas en la organización y por tanto la aplicación de
herramientas idóneas.
CE5.- Capacidad de liderazgo del proceso de diseño de la estrategia
internacional.
CE6.- Capacidad para trabajar en equipo primando la precisión de los
resultados y la solvencia y originalidad de las proposiciones.
CE9.- Analizar los resultados de la investigación de mercados y competencia
para proponer orientaciones estratégicas y acciones operativas.
CE14.- Capacidad para gestionar un proyecto de internacionalización
empresarial y asumir responsabilidades directivas.
CE15.- Capacidad para liderar y desarrollar procesos de negociación
empresarial.
CE17.- Comprensión de los procesos internos, las relaciones
inter-departamentales y los diferentes roles que se dan en las organizaciones
de las empresas suministradoras y en los organismos y empresas compradores, y
su incidencia en la negociación de los contratos internacionales.
CE18.- Aprender a valorar los riesgos de las empresas al abordar proyectos
internacionales complejos, así como conocer algunos aspectos esenciales que
determinan el éxito o el fracaso de los proyectos.
AF1.- Clases magistrales: desarrollo de contenidos teóricos y de los conceptos
de las asignaturas. La clase magistral se define como un tiempo de enseñanza
ocupado principalmente por la exposición continua del profesor. Los alumnos
tienen la posibilidad de participar, preguntar o exponer su opinión, pero por
lo general escuchan y toman notas (10 horas - 100% presencialidad).
AF2.- Clases prácticas: aplicación de contenidos teóricos al análisis de
problemas concretos que permiten al estudiante comprender y asimilar los
contenidos. Incluyen exposiciones, conferencias con directivos/profesionales
expertos en el área o caso de estudio, seminarios, debates y puestas en común
con análisis de los contenidos desarrollados en las sesiones teóricas. Se
realizan mediante talleres, estudios de casos, resolución de ejercicios y
problemas con una participación activa del alumno (3 horas - 100%
presencialidad).
AF3.- Trabajos individuales y en grupo: desarrollo de los contenidos teóricos
de forma autónoma (búsqueda de información, análisis y registro, redacción de
documentos e informes, realización de cuestionarios) y su aplicación al
estudio de casos, con exposición pública de las conclusiones individualmente o
en grupo (5 horas - 5% presencialidad).
AF5.- Trabajo autónomo del estudiante: aquí se considera la actividad del
alumno de estudio de la materia, búsqueda de información, análisis y
registro, redacción de documentos, diseño de presentaciones, participación
en grupos de lectura y el estudio y la preparación de exámenes. Incluye la
utilización del campus virtual y la actividad del estudiante en él así como
el uso de TICs y herramientas informáticas, realizando diversas tareas como
ejercicios de autoevaluación o la participación en foros y la consulta de
bases de datos para obtener bibliografía y material documental (7 horas
- 0% presencialidad).
MD1.- Clase magistral expositiva: el profesor explica las nociones claves y de
vanguardia en la disciplina en cuestión.
MD2.- Trabajo individual de los alumnos: lecturas, informes, notas técnicas,
cuestionarios de autoevaluación, y búsqueda de información adicional.
MD3.- Trabajos docentes - Clases interactivas presenciales: seminarios de
discusión y talleres.
MD4.- Estudios de casos, resolución de problemas y ejercicios prácticos en
grupo o individuales: resolución, puesta en común y discusión en clase,
mediante seminarios, de casos prácticos elegidos previamente.
El alumno conocerá y tendrá los criterios teóricos y prácticos que le ayuden a
la toma de decisiones en los distintos aspectos que afectan a la gestión
comercial internacional en empresas de bienes y servicios para los sectores
objeto de la asignatura, en concreto:
Modelos de organización e implantación internacional.
Planificación y acciones de marketing internacional de bienes y servicios
industriales.
Análisis de clientes.
Análisis de la competencia.
Redes comerciales.
Gestión comercial, negociación y venta internacional.
SE2.- Pruebas de conocimiento: exámenes finales (ponderación mínima 50% y
máxima 70%)
SE3.- Evaluación del trabajo en grupo y, en su caso, de la presentación oral
(ponderación mínima 30% y máxima 50%)
La calificación final del alumno en su convocatoria ordinaria se
determinará en base a tres conceptos: el examen final, un trabajo de
estrategia de internacionalización de una empresa de los sectores estudiados y
la participación en clases.
1) El examen final tipo mixto test-pregunta abierta supondrá el 100% de la
calificación final
El examen escrito para evaluar los conocimientos teóricos adquiridos por el
alumno constará de 20 preguntas tipo test – con cuatro respuestas cada
pregunta, con una única respuesta válida. La parte test del examen
puntúa un 80% sobre la nota total. Las respuestas correctas tendrán una
valoración de 0,4 puntos. Las respuestas en blanco cero puntos, y las
respuestas erróneas restarán 0,133 puntos. Adicionalmente se
incluirá una pregunta de respuesta abierta con una puntuación del 20% sobre la nota
total. La duración del examen es de 45 minutos.
La mayor parte de las respuestas se derivarán directamente de la documentación
facilitada durante el curso y/o de las explicaciones dadas en clase por el
profesor. No obstante, algunas podrán exigir un esfuerzo personal de
reflexión por parte del alumno y la aplicación de su propio criterio.
2) Trabajo en equipo de estrategia de internacionalización de una empresa
Trabajo a realizar en grupo, con objeto de que el alumno pueda subir hasta un
10% su calificación final. Para poder optar a esta subida el alumno
deberá obtener una puntuación mínima de 3,5 en el examen final.
En las convocatorias 2ª y siguientes, el 100% de la calificación
dependerá exclusivamente del examen que podrá ser tipo test, tipo ensayo
o mixto y cuyo formato será avisado con antelación suficiente.
Profesor Responsable de la asignatura
Apuntes de Clase entregados por el profesor de los distintos temas de los que
consta la asignatura.
Presentación de Powerpoint sobre los puntos principales y fases de
internacionalización de empresas de ingeniería, construcción y servicios
profesionales.
Lecturas:
Estrategia Competitiva. Michael E. Porter
La Nueva Competencia. Philip Kotler, Liam Fahey, S- Jatusripitak
Total Global Strategy. George S. Yip
Big Data para Directivos. Albert Solana i Genís Roca
El Arte de la Guerra. Sun Tzu
LECTURAS Y MATERIAL DE CONSULTA OBLIGATORIO
- Shaping the future of construction. A breakthrough in mindset and
technology. World Economic Forum. BCG. 2016.
- Reorganizing for growth. Capturing the opportunity in engineering
services. Booz&Co.
- The new age of engineering and construction technology. McKinsey. José
Luis Blanco. 2017.
- The basics of battlecards. Sheree Whiteley. 2016.
- A guide to winning proposal methodologies. Bid Solutions.
BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA
Este documento puede utilizarse como documentación de referencia de esta asignatura para la solicitud de reconocimiento de créditos en otros estudios. Para su plena validez debe estar sellado por la Secretaría de Estudiantes UIMP.
Descripción no definida
Cuatrimestral
Créditos ECTS: 1
Llopis Franco, Miguel
Director de negocio
Synergic Partners
Profesor Responsable de la asignatura